Pertumbuhan yang Dipimpin Produk (PLG), strategi go-to-market di mana penggunaan produk mendorong akuisisi dan ekspansi pelanggan, menjadi semakin umum di antara perusahaan SaaS dari semua lini. Hampir 60% dari perusahaan Forbes Cloud 100 tahun ini menggunakan strategi yang dipimpin produk, dan 70% dari 50 teratas memungkinkan pengguna untuk mencoba produk mereka secara gratis sebelum membeli atau meningkatkan.

Namun mengembangkan dan meluncurkan produk melalui model ini tidak menjamin kesuksesan. Model penjualan top-down perusahaan tradisional tidak berfungsi dengan basis pengguna PLG swalayan, freemium, yang dapat melihat ribuan pendaftaran per hari. Email selimut atau kampanye pemasaran tidak cukup bertarget, dan pendekatan penjualan 1:1 tidak akan berkembang.

Saat perusahaan PLG mendapatkan daya tarik, mereka perlu mencari cara untuk menganalisis dan mengidentifikasi pengguna mana yang dapat menjadi pelanggan potensial yang membayar dan menguntungkan. Untuk mendorong pertumbuhan pendapatan dan profitabilitas, model pertumbuhan yang dipimpin produk memerlukan cara pendekatan penjualan yang berbeda: penjualan yang dipimpin produk (PLS).

Kredit Gambar: Calixa

Model PLS melibatkan pemberian data produk dan pelanggan kepada tim penjualan sehingga mereka dapat memprioritaskan pengguna yang kemungkinan besar akan berkonversi dengan cepat dan dalam skala besar. Melepaskan kekuatan PLG melalui PLS memerlukan pendekatan yang sedikit berbeda terhadap data, prospek, dan peran penjualan. Mari kita lihat bagaimana Anda perlu mengkalibrasi ulang pemikiran Anda.

Pikirkan kembali data Anda

Untuk melihat manfaat dari strategi PLG, Anda harus mulai dengan menghilangkan kebisingan dan menciptakan visibilitas ke dalam data pelanggan yang terkonsolidasi. Data adalah fondasi yang akan Anda gunakan untuk mengungkap perjalanan pembeli, pola utama perilaku pengguna, dan mengumpulkan wawasan yang dapat ditindaklanjuti. Data ini harus mudah diakses dan intuitif untuk eksekutif akun, perwakilan dukungan, dan manajer keberhasilan pelanggan pada saat yang bersamaan.

Sayangnya, banyak tim penjualan tidak memiliki jenis akses swalayan ini ke data yang mereka perlukan untuk menginformasikan pendekatan penjualan mereka. Seringkali perlu waktu berminggu-minggu bagi tim data pusat perusahaan untuk menanggapi permintaan tersebut, dan meskipun mereka dapat memberikan data, sering kali dalam bentuk laporan statis yang mungkin tidak lagi mencerminkan informasi pelanggan yang diperlukan untuk memanfaatkan peluang. Memikirkan ulang data Anda berarti Anda harus bergerak melampaui sistem data terfragmentasi yang terikat oleh pelaporan manual dan tidak diinformasikan oleh analitik penggunaan produk.