Menskalakan SaaS perusahaan lebih sulit hari ini daripada beberapa tahun yang lalu. Apa pun tahap perusahaan Anda, penurunan hampir 70% dalam nilai saham SaaS publik, akses pendanaan yang semakin terbatas, dan tumpukan teknologi perusahaan yang menyusut semuanya mengarah ke jalan yang lebih menantang di depan untuk sektor yang terbiasa dengan pertumbuhan pesat hampir secara default .

Secara alami, pendiri dan operator SaaS yang ambisius tidak mau menyerah pada ambisi pertumbuhan mereka bahkan di tengah penurunan ekonomi. Tidak ada alasan mengapa mereka harus melakukannya. Faktanya adalah, pendanaan VC bukanlah prasyarat untuk mempertahankan pelanggan dan meningkatkan dengan mantap.

Namun, tidak ada keraguan bahwa pengungkit pertumbuhan tradisional seperti periklanan digital dan tim penjualan yang lebih besar cenderung terbukti terlalu mahal atau tidak dapat diandalkan dalam iklim saat ini. Masih ada peluang untuk tumbuh di luar sana, tetapi para pendiri dan operator akan memerlukan strategi baru jika ingin terus tumbuh melalui penurunan. Kuncinya adalah fokus pada penskalaan berkelanjutan dengan memanfaatkan sumber pendapatan yang lebih diabaikan dan diremehkan.

Sebagai pendiri penyedia infrastruktur pembayaran untuk bisnis SaaS, saya telah membantu ribuan perusahaan perangkat lunak selama 10 tahun terakhir, dan kami melihat metrik keuangan dari 30.000 perusahaan langganan. Berdasarkan pengalaman dan analisis data kami ini, saya yakin ada tiga pengungkit pertumbuhan yang sering diabaikan oleh para pemimpin SaaS yang harus dieksplorasi oleh setiap perusahaan.

Fokus pada ekspansi untuk pendapatan tahan resesi

Mendorong bisnis untuk mengurangi prioritas mendapatkan pelanggan baru mungkin tampak berlawanan dengan intuisi, tetapi kenyataannya adalah, membuat pelanggan yang sudah ada senang – dan menghasilkan penjualan baru dari mereka – jauh lebih mudah dan lebih murah daripada mendapatkan klien baru. Ini terutama benar sekarang, karena banyak pembeli akan ragu menghabiskan uang untuk mencoba alat baru.

Itu sebabnya perusahaan SaaS harus memperhatikan pendapatan ekspansi — pendapatan tambahan yang dihasilkan setelah pembelian awal pelanggan. Ini pada dasarnya berarti membuat pelanggan Anda membelanjakan lebih banyak daripada yang mereka lakukan bulan sebelumnya. Data kami menunjukkan bahwa perusahaan langganan paling sukses di seluruh dunia memiliki 20% dari pendapatan baru mereka yang berasal dari pelanggan yang sudah ada, tetapi banyak bisnis yang mendekati nol.

Ini adalah konsekuensi dari apa yang kami sebut “otak penjualan” — pola pikir cacat yang memandang penjualan sebagai tujuan akhir, bukan awal dari proses jangka panjang.

Berikut adalah beberapa ide yang dapat digunakan oleh para pemimpin SaaS untuk meningkatkan pendapatan ekspansi mereka:

• Tambahkan tingkat upsell ke harga Anda, mendorong fitur berharga ke tingkat yang lebih premium. Riset kami menunjukkan bahwa 1% teratas dari aplikasi yang berkembang memilikinya 16 tingkat harga, jadi jangan takut mengenakan biaya untuk alat paling populer di platform Anda.