Antara perubahan pasang ekonomi dan preferensi pembelian digital, perusahaan SaaS berada di bawah tekanan yang luar biasa. Banyak dari perusahaan ini memahami bahwa 80% interaksi mereka dengan pembeli terjadi di saluran digital. Pada saat yang sama, mereka perlu mendorong profitabilitas untuk memenuhi ekspektasi investor.

Pertanyaannya adalah: Bagaimana mereka menenangkan pelanggan yang menginginkan swalayan sambil mempercepat pertumbuhan yang menguntungkan?

Sementara product-led growth (PLG) adalah strategi yang sukses, banyak perusahaan akan melengkapi upaya ini dengan sales-led growth (SLG), atau gerakan penjualan perusahaan, untuk bergerak ke atas atau ke segmen pelanggan tertentu. Dengan arsitektur go-to-market (GTM) yang tepat dan penggunaan data yang efektif, perusahaan dapat memanfaatkan kedua strategi tersebut untuk mempercepat pertumbuhan pendapatan.

Kapan masuk akal untuk melengkapi PLG dengan SLG?

Biasanya, perusahaan mengikuti tiga pola dalam pendekatan GTM mereka:

1. Dipimpin produk: Berfokus pada pengguna dan pengalaman mereka dengan produk sebagai jalur utama menuju pendapatan.
2. Dipimpin oleh penjualan: Memanfaatkan metode pemasaran dan penjualan tradisional untuk menjangkau pembeli atau pembuat keputusan ekonomi. Pendekatan ini mungkin didukung oleh teknik PLG terpilih untuk mendorong advokasi pengguna.
3. Hibrida: Menggabungkan yang terbaik dari kedua dunia, dengan teknik PLG menghasilkan kesadaran dan membuat terobosan ke akun prospek, dan aktivitas penjualan mendorong sebagian besar pendapatan.

Dengan PLG, produk perlu memberi dampak pada pengguna — dan melakukannya dengan cepat. Lagi pula, produk adalah kendaraan utama untuk akuisisi, retensi, dan perluasan pengguna. Meskipun PLG berfungsi paling baik untuk produk dengan tingkat viralitas tertentu, dalam banyak kasus, Anda tidak harus memilih antara SLG dan PLG.

Sebagai contoh, tim penjualan Calendly sering berbicara dengan pelanggan tentang bagaimana kami dapat membantu menskalakan platform untuk menciptakan dampak yang lebih dalam di dalam organisasi mereka. Kami mengikuti pendekatan GTM hybrid, di mana PLG menyediakan titik akses penting ke dalam akun prospek, dan penjualan mendorong ekspansi dan pendapatan perusahaan. Sementara PLG memberi makan corong, penjualan menargetkan pengguna akhir dengan judul berpengaruh di dalam kasus penggunaan inti yang kami layani (mis. VP penjualan), tempat kami dapat mendorong nilai dan hasil bisnis terbanyak.