Product-led growth (PLG) didefinisikan oleh perusahaan VC OpenView sebagai “model pertumbuhan di mana penggunaan produk mendorong akuisisi, retensi, dan ekspansi pelanggan.” Ini adalah perubahan besar dari pertumbuhan yang didorong oleh upaya penjualan langsung, dengan implikasi yang lebih luas daripada yang terlihat pada awalnya.

Perbedaan utama adalah bahwa perusahaan yang dipimpin produk paling sukses hanya menjangkau sebagian kecil pengguna yang mendaftar untuk produk mereka — 14%, menurut laporan tolok ukur produk tahunan ketiga OpenView.

Bagi perusahaan yang ingin meniru kesuksesan Figma, Slack, Zoom, dan sejenisnya, ini menyisakan pertanyaan sulit untuk dipecahkan: Pengguna mana yang harus mereka hubungi, dan kapan?

Mengungkap peluang penjualan adalah apa yang ditawarkan startup Swedia, Ripe, kepada klien yang dipimpin produknya. Peran platformnya adalah untuk membantu mereka “memahami pengguna mana yang sukses dan cocok dengan profil pelanggan ideal mereka, dan langkah selanjutnya apa yang harus diambil bersama mereka,” kata CEO dan salah satu pendirinya, Elin Lütz, kepada TechCrunch.

Lütz dan salah satu pendirinya, Jonatan Dykert, memiliki pengalaman langsung dalam membangun produk SaaS dan menyadari bahwa perusahaan yang dipimpin oleh produk tidak perlu lebih banyak data: Mereka hanya perlu dapat menghubungkan titik-titik antara produk dan penjualan, itulah yang Ripe melakukan.

Duo ini bergabung untuk mendirikan perusahaan mereka di Stockholm pada tahun 2021, yang awalnya bernama Chimer. Lütz menjelaskan bahwa nama baru tersebut dimaksudkan untuk mencerminkan peran perusahaan dalam membantu pelanggan “menargetkan akun yang paling matang dalam [their] memiliki kasus penggunaan yang ada.”

Data yang Ripe andalkan berasal dari klien itu sendiri — tetapi dari berbagai sumber yang sebelumnya terputus dan tidak dapat diakses oleh tim penjualan.

“Kami melihat ada sesuatu yang sangat aneh terjadi dengan data yang tersangkut di produk […] dan tidak dilayani di seluruh organisasi,” kata Lütz. “Ada perbedaan besar antara penjualan yang berhasil dengan cara kerja produk.”

Di perusahaan yang dipimpin produk, sangat penting bagi tim sukses pelanggan untuk memiliki akses ke data penggunaan produk; jika tidak, mereka tidak memiliki cara untuk mengetahui pengguna mana yang pantas mendapatkan waktu mereka. Data profil statis tidak banyak membantu; mereka perlu tahu siapa yang terlibat dengan produk dan bagaimana caranya.

Pikirkan tentang mendaftar untuk produk freemium: Bagaimana perusahaan di belakangnya tahu jika Anda hanya satu pengguna yang tidak akan pernah meninggalkan tingkat gratis atau seseorang yang mewakili prospek berukuran perusahaan? Dalam proses yang digerakkan oleh penjualan, tim penjualan pasti sudah mengetahuinya. Dengan adopsi bottom-up, yang semakin umum, menjawab pertanyaan ini memerlukan koneksi data.

Fakta bahwa lebih banyak perusahaan B2B mengadopsi model freemium tidak diragukan lagi menciptakan penarik bagi perusahaan seperti Ripe.

“Cara pembelian perangkat lunak perusahaan telah bergeser, menghubungkan sebagian besar daya beli dengan pengguna akhir. Namun, tidak ada infrastruktur yang memungkinkan penjual dan pembeli untuk langsung terhubung satu sama lain,” kata VC Paul Klemm. “Memasuki hubungan ini pada waktu dan cara yang tepat merupakan peluang besar.”

Klemm adalah mitra di dana ventura Eropa Earlybird Venture Capital, yang ikut memimpin putaran pra-pembibitan Ripe senilai $2 juta bersama firma Alliance Venture yang berbasis di Norwegia. Individu dari SaaS B2B dan kancah teknologi Eropa juga berpartisipasi dalam putaran pendanaan, seperti VP penjualan Pleo dan Mentimeter, salah satu pendiri Soundtrap, serta CEO dan CTO Livi, kata Ripe.

Perusahaan serupa sudah ada di AS, seperti Endgame, Correlated, dan Pocus. Tetapi dengan semakin banyaknya bisnis yang mengadopsi pertumbuhan yang didorong oleh produk, tampaknya ada banyak ruang bagi penyedia layanan yang dapat membantu mereka menghindari pembuatan dasbor internal mereka sendiri. Setelah SaaS untuk SaaS, perusahaan yang memungkinkan pertumbuhan yang dipimpin produk adalah tren baru yang harus diperhatikan.