Motional, perusahaan patungan Hyundai-Aptiv yang bertujuan untuk mengkomersialkan teknologi mengemudi otonom, minggu lalu mengumumkan kemitraannya dengan Uber untuk membawa layanan robotaxi ke kota-kota Amerika Utara selama 10 tahun ke depan.

Kesepakatan Uber berasal dari kemitraan serupa dengan Via dan Lyft untuk meluncurkan layanan robotaxi di Las Vegas. Merasakan pola yang muncul, kami menjangkau Akshay Jaising, VP komersialisasi baru Motional, yang bergabung dengan perusahaan pada bulan Juli setelah menjalankan tugas sebagai direktur pengembangan bisnis di Kitty Hawk, startup penerbangan listrik yang didukung oleh Larry Page yang ditutup bulan lalu.

Jaising memandu kami melalui berbagai aspek strategi go-to-market Motion. Hasilnya? Motional melihat kemitraan sebagai cara untuk bertemu pelanggan di mana mereka sudah berada.

Wawancara berikut telah diedit untuk panjang dan kejelasan.

TechCrunch: Lyft, Via, dan sekarang Uber. Sepertinya Motional menganggap kemitraan adalah cara yang tepat. Bisakah Anda memandu saya melalui pemikiran Anda?

Akshay Jaising: Cara kami melihatnya adalah kami memiliki sumber daya yang terbatas. Kompetensi inti kita adalah membangun tumpukan otonomi, bukan? Kami ingin tetap fokus melakukan bagian itu. Ada perusahaan lain seperti Uber dan Lyft yang telah mengembangkan jaringan bagi orang-orang untuk menikmati tumpangan.

Kami pikir masuk akal untuk bermitra dengan mereka terutama karena teknologinya sudah matang karena kami mengambil pandangan yang sangat berpusat pada pelanggan. Sebagai pelanggan, Anda ingin membuka satu aplikasi untuk berpindah dari titik A ke titik B dan Anda menginginkan semua opsi yang diperlukan untuk sampai ke sana.

Jadi kami ingin menjadi bagian dari rangkaian konsentrasi itu. Ini memungkinkan kami membuat teknologi kami dapat diakses oleh jutaan pengendara. Orang yang terbiasa menggunakan aplikasi sekarang akan senang dan terkejut melihatnya ‘Oh, ada pilihan untuk mengambil mobil otonom dari Motional!’

Ini juga memberi kita landasan pacu yang lebih sedikit saat teknologinya matang. Awalnya, kami mengharapkan penerapan yang lebih kecil. Seiring bertambahnya usia, Anda akan memiliki skala yang lebih besar, dan Anda akan dapat menjual lebih banyak rute.

Mengambil jalur mencoba membuat aplikasi kita sendiri akan lebih menantang dari perspektif pelanggan. Jika Anda membuka aplikasi dan tidak selalu tersedia tumpangan, itu tidak memenuhi kebutuhan Anda dan Anda akan berhenti memeriksa aplikasi itu. Versus mengintegrasikan dengan mulus ke dalam moda transportasi sehari-hari Anda dan Anda mendapatkan opsi sekarang untuk menggunakan kendaraan otonom.

Cruise dan Waymo tampaknya lebih terintegrasi secara vertikal pada tahap ini, baik sebagai penyedia teknologi maupun operator. Apakah itu sesuatu yang akan dipertimbangkan Motional dalam jangka panjang?

Dalam hal penskalaan, ini adalah diskusi unit ekonomi, dan di situlah menurut saya kemitraan menjadi penting. Ekosistem mencakup bisnis matang yang telah melakukan bagian dari rantai nilai tersebut dari waktu ke waktu, dan telah menjadi sangat ahli dalam hal itu. Dan dengan itu, mereka mendapatkan efisiensi biaya yang dapat mereka terjemahkan menjadi nilai bagi pelanggan.

Bisakah kita mencoba melakukan semuanya? Kita bisa. Tapi bisakah kita melakukannya dengan paling efisien dan pada titik harga di mana pelanggan benar-benar bisa mendapatkan keuntungan? Bagaimana kami melakukannya secara menguntungkan dan diterapkan dalam skala besar? Dan di situlah menurut saya kemitraan sangat penting.

Seperti apa rasanya menjual teknologi ini ke platform ride-hail? Seperti, apakah Motional pada dasarnya adalah pekerja manggung dengan mobil mereka sendiri dalam skenario ini?

Kredit Gambar: Yg menggerakkan

Tanpa membahas secara spesifik perjanjian tersebut, pada tingkat tinggi, Motional adalah penyedia kendaraan di platform Uber atau Lyft. Itu tidak berarti ini tidak bisa berubah di masa depan.

Ada perusahaan yang sangat bagus dalam manajemen armada, dan mungkin juga akan ada penggabungan kemitraan di ruang itu. Tapi saat ini kami sedang melakukan segalanya untuk menjadi gila – tidak hanya mengembangkan teknologi, tetapi juga kendaraan kami.

Kemitraan kami dengan Hyundai memungkinkan kami menawarkan pengalaman yang disesuaikan. Proposisi nilai kami adalah kami memiliki teknologi yang hebat tetapi kami juga telah memikirkan tentang pelanggan dan mengintegrasikan fitur-fitur utama ke dalam kendaraan berdasarkan itu. Misalnya, kami memiliki kamera untuk pemantauan di dalam kabin, yang terintegrasi dengan baik.

Kami memiliki tombol bantuan pelanggan di bagian luar mobil, jadi jika Anda mengalami masalah saat membuka kunci mobil dengan aplikasi, Anda sebenarnya dapat meminta bantuan. Jadi kami membundelnya sebagai layanan dan kami baik-baik saja, inilah mengapa kemitraan dengan kami dapat membantu Anda meningkatkan dan menawarkan opsi tambahan kepada pelanggan Anda.

Apakah Anda mencoba datang ke kota tanpa pengemudi sejak awal?

Semua yang kami lakukan berfokus pada keselamatan dan penskalaan saat kami siap. Pada tahap ini, kami merasa pendekatan yang tepat adalah mengemudi terlebih dahulu.

Jadi kami akan memiliki armada kendaraan yang dikemudikan dan kemudian saat teknologinya matang – kami memiliki metrik dan pencapaian tertentu yang harus kami capai – kami akan mengeluarkan pengemudi dari kendaraan, jadi ini akan menjadi pendekatan bertahap.

Apakah Motional tertarik untuk bekerja sama dengan OEM untuk membuat AV yang dibuat khusus, seperti Cruise dengan Origin-nya?

Kami baru saja meluncurkan kemitraan kami dengan Hyundai Ioniq 5s, dan kami fokus pada hal itu. Kami tidak memiliki apa pun untuk dibagikan di luar itu, tetapi kami terus memikirkan apa yang akan terjadi selanjutnya.

Akankah Motional mengejar rute komersialisasi untuk mengintegrasikan teknologi Anda ke dalam kendaraan penumpang pribadi?

Saat ini, teknologinya mahal, itulah sebabnya kami mengambil pendekatan yang mengutamakan armada. Ketika Anda melihat kepemilikan mobil pribadi, tantangannya adalah karena biayanya tinggi, itu akan menjadi segmen kecil yang membelinya, dan orang menggunakan mobilnya mungkin dua jam sehari, bukan?

Jadi mereka tidak sepenuhnya memanfaatkan aset mahal ini. Menerapkannya dalam armada, kami mendapatkan banyak paparan teknologi, kami memiliki kesempatan untuk memajukannya dan menurunkan biaya. Jadi saya pikir di masa depan, akan ada kesempatan untuk mulai mengintegrasikan otonomi Level 4 ke dalam kendaraan umum, tapi menurut kami itu adalah fase kedua, Anda tahu, mungkin setidaknya lima sampai tujuh tahun ke depan.

Dulu, Anda bekerja di Kitty Hawk dan Anda di Waymo. Apa yang telah Anda pelajari dari pengalaman yang Anda bawa ke dalam peran baru Anda?

Saya besar di Mumbai — 18 juta orang, sangat padat, bukan? Saya suka mobil, tapi ini bukan yang saya impikan ketika saya berpikir tentang mengemudi, terjebak dalam lalu lintas 10 mil per jam sepanjang waktu. Jadi itu benar-benar mendorong saya untuk berpikir tentang harus ada cara yang lebih baik bagi orang-orang untuk berkeliling, dan bagaimana Anda mewujudkannya?

Saya mulai dengan GM yang bekerja di bidang strategi dan penjualan, meluncurkan Chevrolet di Asia Tenggara, dan saya menikmatinya, tetapi saya tidak merasa kami bergerak untuk melakukan sesuatu yang berbeda. Kemudian pada tahun 2016, GM secara strategis membuat beberapa langkah menarik — mereka mengakuisisi Cruise, menginvestasikan setengah miliar di Lyft, dan memulai Maven, yaitu berbagi mobil. Saya sangat bersemangat tentang berbagi mobil, seperti mungkin itu solusi untuk membuat orang mengurangi mobil di jalan.

Saya bergabung dengan tim strategi dan bekerja di bizdev jadi saya belajar banyak tentang penerimaan dan penggunaan serta pola dan bagaimana Anda benar-benar menerapkan kendaraan ini dalam skala besar dari perspektif manajemen armada. Menariknya, dengan Maven, saya juga berkesempatan menyewa mobil untuk driver Uber dan Lyft. Itu memberi saya pemahaman yang mendalam tentang ekonomi unit tentang betapa sulitnya bagi pekerja ekonomi pertunjukan untuk benar-benar mendapatkan fleksibilitas – ini adalah pekerjaan yang cukup sulit dan mereka harus bekerja berjam-jam untuk mendapatkan upah minimum yang lebih rendah. Itu memberi saya apresiasi atas apa yang diperlukan untuk mengerahkan armada dalam skala besar. Itu tergantung pada bagaimana Anda meningkatkan pemanfaatan? Ini semua tentang waktu aktif.

Itu membuat saya siap untuk langkah saya selanjutnya di Waymo, berfokus pada bizdev dan kemitraan. Saya diminta untuk bekerja meningkatkan bisnis otonom, memikirkan tentang dukungan pelanggan dan manajemen armada. Jadi saya menjalin kemitraan dengan AutoNation, Avis, beberapa perusahaan tersebut untuk melihat bagaimana kami dapat melakukannya dengan lebih efisien. Ini semua untuk mengatakan bahwa saya memiliki pandangan luas tentang industri otomotif dan saya bersemangat untuk melatih banyak otot itu di Motional.