Mori Taheripour mengajar negosiasi di Wharton School di University of Pennsylvania, di mana dia telah mengajar sarjana, mahasiswa MBA, dan mahasiswa MBA eksekutif bagaimana melakukan percakapan bisnis yang lebih baik. Taheripour juga telah melatih klien korporat, termasuk atas nama Goldman Sachs dan Major League Baseball, tentang bagaimana merasa lebih percaya diri dan nyaman dalam bernegosiasi, keterampilan yang digunakan setiap orang setiap hari tetapi cenderung dilihat sebagai semacam seni gelap.

Di tengah latar belakang salah satu negosiasi profil tertinggi dalam memori baru-baru ini, berpusat pada rencana stop-and-go Elon Musk yang sedang berlangsung untuk membeli Twitter dan menyadari bahwa banyak pembaca sedang bernegosiasi atas nama mereka sendiri sekarang – untuk lebih banyak waktu, lebih banyak dana, paket keluar yang lebih baik, lebih sedikit perlindungan investor — kami berbicara dengan Taheripour awal pekan ini untuk menanyakan di mana negosiasi cenderung goyah dan bagaimana membantu mereka berhasil. Kutipan dari obrolan itu mengikuti diedit untuk panjang dan kejelasan.

TC: Anda telah menjadi ahli dalam penyelesaian sengketa dan negosiasi selama lebih dari satu dekade. Anda juga menerbitkan buku dengan topik selama pandemi yang diterima dengan baik. Bagi orang yang belum membacanya, apakah kemampuan untuk bernegosiasi dengan baik agak intuitif atau sepenuhnya dipelajari?

Itu adalah sesuatu yang Anda pelajari, dan menurut saya kebanyakan orang adalah negosiator yang lebih baik daripada yang mereka kira karena kita sering melakukannya. Hanya ketika kita melihat negosiasi melalui lensa hal-hal yang benar-benar transaksional dan mungkin sarat konflik, orang menempatkan negosiasi dalam kategori hal-hal yang tidak disukai orang atau sangat ditakuti atau yang sangat tidak nyaman, dan mereka menginginkannya. untuk menundanya. Tapi orang tua mana pun, siapa pun yang menjalin hubungan, siapa pun yang memiliki karyawan, siapa pun yang memiliki hewan peliharaan … mungkin sangat pandai dalam bernegosiasi.

Apa saja kesalahan langkah paling umum yang dilakukan orang saat mereka berada dalam proses negosiasi terkait bisnis?

Inti dari semua negosiasi adalah hubungan manusia. Di situlah keajaiban terjadi. Sebagian besar negosiasi tidak bersifat transaksional. Negosiasi terbaik adalah membina hubungan yang sudah kita miliki atau menciptakan yang baru. Dan begitu Anda melihatnya seperti itu, maka negosiasi menjadi percakapan. Beberapa percakapan lebih sulit daripada yang lain. Tetapi seharusnya tidak demikian jika kita membuka pikiran kita kepada mereka dengan rasa empati dan ingin menjadi kreatif dan tidak ingin fokus pada satu solusi.

Itu membangun jembatan. Itu datang ke pemahaman. Ini adalah pemecahan masalah kolaboratif. Ini pengambilan keputusan. Saya selalu memberi tahu orang-orang bahwa ini adalah hal terakhir yang harus mereka takuti.

Buku Anda tentang bagaimana “bernegosiasi tanpa rasa takut”, namun ada garis tipis antara tidak takut dan terlalu percaya diri. Adakah petunjuk untuk pembaca yang mungkin bertanya-tanya bagaimana cara mengangkangi garis itu?

Banyak dari ini kembali ke self-talk negatif dan sabotase diri. Anda tidak akan menjadi negosiator yang hebat hanya karena Anda lebih pintar dan memiliki IQ lebih tinggi. Menjadi negosiator yang hebat benar-benar dimulai dengan Anda keluar dari cara Anda sendiri. Negosiator hebat adalah pendongeng hebat yang dapat melihat diri mereka sendiri dari tempat yang berharga dan membela diri tanpa rasa takut.

Jika Anda tidak percaya pada diri sendiri, jika Anda tidak memahami harga diri Anda tanpa rasa takut, maka tujuan yang Anda tetapkan untuk diri sendiri akan berkurang. Mereka menjadi aman. Mereka bahkan mungkin menjadi biasa-biasa saja. Dan begitu tujuan Anda dipermudah dan aman, maka apa yang Anda minta akan mencerminkan tujuan tersebut, dan Anda tidak akan mendapatkan cukup.

Begitu Anda menyerahkan kekuatan Anda – Anda mundur untuk membuat yang lain [party] senang atau untuk menghindari konflik – maka Anda tidak bisa tetap dalam percakapan. Anda harus memiliki kepercayaan diri bahwa Anda berdua adalah bagian dari percakapan ini dan ruang Anda sama pentingnya dengan ruang mereka. Bukan berarti kedua hal itu saling eksklusif; itu berarti Anda mencari solusi yang saling inklusif.

Untuk orang-orang dalam situasi tipe M&A saat ini, apa pepatah yang Anda buat untuk tidak pernah mengambil tawaran pertama, mendorong 20% ​​lebih banyak? Apakah salah satu dari ini benar-benar relevan?

Cara saya mengajar sama sekali tidak preskriptif. Saya tidak percaya selalu, dan saya tidak percaya tidak pernah.

Semakin tua usia kita, insting kita menjadi lebih kuat dan intuisi serta kecerdasan emosional kita menjadi lebih kuat. Kita harus menggunakan ini untuk menavigasi percakapan, bukan mencoba mengingat apa yang dikatakan profesor di kelas. Saat Anda terkurung seperti itu, itu menimbulkan banyak kecemasan, terutama karena tidak ada negosiasi yang sama, dan orang yang duduk di hadapan Anda, audiens itu, selalu berbeda.

Elon Musk tampaknya telah mencoba bernegosiasi dengan Twitter, di Twitter, untuk menjatuhkan harga atau keluar dari kesepakatan atau mengulur waktu, siapa tahu. Either way, membuat percakapan – atau bagian dari itu – jadi publik jelas dirancang dan saya bertanya-tanya apakah ini akan menjadi semacam studi kasus untuk negosiasi di masa depan.

Dia bermain dengan aturan yang sama sekali berbeda. Lima atau 10 tahun yang lalu, ini mungkin akan menjadi mimpi buruk bagi pemegang saham dan perusahaan karena Anda ingin mempertahankan apa yang terjadi sampai semuanya selesai dan kemudian mempublikasikannya. Tapi yang cukup tradisional adalah dia mengendalikan ceritanya sendiri dan pesan yang keluar adalah miliknya, tidak peduli betapa membingungkannya.

Jika Anda memikirkannya, dia telah menguji air lebih lama dari enam bulan sejak dia mengusulkan untuk membeli Twitter. Setiap kali dia mengatakan sesuatu tentang saham Tesla, harga berubah; orang langsung bereaksi. Jadi saya pikir dia melihat kekuatan yang dia miliki di pasar yang benar-benar berubah [by using Twitter].

Apakah menurut Anda ada rencana induk di sini? Apakah Anda melihat logika dalam kekacauan ini?

Sejujurnya, saya sangat terkejut ketika kesepakatan itu gagal – dan ada ancaman litigasi dan keadaan menjadi berantakan dan dia mencoba untuk menjauh. Saya pikir pasti jika kesepakatan itu terjadi [after that], harga saham atau valuasi kesepakatan setidaknya akan jauh lebih rendah. Kapan [the deal was suddenly] kembali dan itu tidak lebih rendah, saya bingung.

Yang bisa saya katakan adalah bahwa menurut saya Elon Musk tidak melakukan sesuatu secara tidak sengaja. Saya pikir ada niat besar. Twitter adalah platform yang luar biasa untuk komunikasi, dan jika Anda dapat mengontrolnya dengan satu atau lain cara, itu adalah kekuatan yang sangat besar. Untuk pria yang mengendalikan transportasi dalam beberapa hal, [and] masa depan luar angkasa, saya tidak berpikir suatu hari dia bangun dan berkata, ‘Oh, mungkin saya harus membeli Twitter.’ Saya pikir ini sudah ada di pikirannya selama beberapa waktu. Dan saya pikir dia jelas melihat nilainya, mungkin dengan cara yang bahkan tidak pernah kita bayangkan.