Ada satu masalah yang mulai saya lihat semakin sering: Pendiri startup, dalam keputusasaan mereka untuk menunjukkan seberapa besar pasar mereka, melampaui batas secara signifikan, mengklaim nomor untuk TAM/SAM/SOM mereka yang tidak dapat diperoleh dan tidak masuk akal.

Saya mengerti: Anda ingin terlihat seperti sedang membangun perusahaan yang sangat berharga. Namun dalam proses pitching, Anda tetap harus menjaga rasa kejujuran.

Saat Anda mencoba menelusuri total pasar yang dapat dialamatkan, total pasar yang dapat dilayani, dan total pasar yang dapat diperoleh, berhati-hatilah agar Anda menceritakan kisah yang benar.

Masalahnya menjadi sangat jelas dalam penghancuran dek lapangan Vori baru-baru ini, tetapi tampaknya tidak adil untuk memanggil mereka secara terpisah; itu adalah masalah umum di banyak pitch deck yang saya lihat.

Di dek pitch Vori, slide berikut muncul:

Itu bukan SOM Anda. Kredit Gambar: Vori

Dalam slide ini, Vori berbicara tentang “segmen ritel terbesar yang tidak terdigitalisasi”, yang mungkin benar, tetapi $765 miliar dari total pengeluaran di AS bukanlah ukuran pasar — ​​ini adalah ukuran semua pengeluaran, oleh konsumen, di toko bahan makanan . (Statista memiliki beberapa angka menarik di sana.)

Investor lebih pintar dari itu

Masalahnya, Vori tidak meluncurkan toko kelontong, melainkan sebuah alat untuk toko grosir. Dengan kata lain, meskipun bisnis Vori berjalan sebaik mungkin, dan mendapatkan 100% pangsa pasar di setiap supermarket independen di dunia, itu tidak berarti bahwa perusahaan akan memiliki omzet $250 miliar: Ini berarti bahwa industri yang dilayaninya menyerahkan sejumlah uang itu.

Tidak ada tempat di dek slidenya di mana perusahaan membahas apa yang dianggapnya sebagai tepi atas dari jumlah omset di industrinya. Itu bisa dilakukan dari bawah ke atas (berapa banyak uang yang dibelanjakan supermarket indie untuk menyimpan stok dan perangkat lunak analitik, seberapa besar pertumbuhan pasar itu dan berapa persentase dari toko tersebut yang dapat Anda miliki sebagai pelanggan?) atau top-down (berapa banyak supermarket ada di sana, dikalikan dengan harga layanan Anda per supermarket — itulah total ukuran pasar Anda).

Saya mengerti mengapa Vori memilih untuk menggunakan angka-angka ini, tetapi pada dasarnya angka-angka itu pada dasarnya tidak ada artinya, tidak tahu apa-apa tentang kebaikan sedang dan paling buruk menipu. Sebagai startup, Anda pasti ingin memastikan bahwa Anda melukiskan gambaran pertumbuhan yang cerah dan agresif, tetapi jangan tergoda untuk menggunakan angka terbesar yang dapat Anda temukan. Misalnya: Jika Anda adalah dealer mobil, total pasar Anda yang dapat diservis bukanlah nilai mobil yang Anda jual (itu adalah SOM untuk pabrikan mobil). SOM Anda adalah nilai total komisi penjualan, paket layanan, barang dan layanan aftermarket, dan semua yang Anda bisa Sebenarnya menghasilkan uang. Jangan bingung keduanya!

Ini adalah kutipan dari pembongkaran geladak penuh di geladak Vori. Anda dapat mempelajari ini, dan banyak lagi, dari kolom teardown pitch deck mingguan saya di TechCrunch+!